Češi jsou národ kutilů. Máme to v krvi. I já mám rád, ten pocit, když něco vyrobím, opravím nebo postavím vlastníma rukama a můžu se pochválit. Často se při tom něco naučím a říkám si, příště bych to dělal jinak, nebo “na tohle si musím dát pozor”. Jak se říká, chybami se člověk učí. Otázka je, jestli chyby chcete dělat u prodeje nemovitosti za miliony a riskovat často celé rodinné jmění. Uklidním Vás. Těch tragických chyb se stává velmi málo, ale těch co stojí peníze mnoho. Tak se na podíváme z blízka.

Prodej nemovitosti, je dnes o obchodních, maketigových a vyjednávacích dovednostech. Na ty ostatní jsou dnes již známé procesy. Návodů, jak prodat nemovitost najdete spousty. I já jsem kdysi jeden napsal. Ale o tom dnešní prodej nemovitosti není. Je totiž potřebné oddělit emoce a realitu. A protože v drtivé většině jednáme emociálně, je důležité se na to připravit.

Klasické případy, kdy samoprodejci přichází o peníze

Poskytnou slevu, když nemusí

Velmi často se stává, že prodávající dají slevu, když si o ni kupec řekne. Někdy to třeba odůvodní odhadem z banky, jindy to jen tak zkusí. Mají pocit, že když slevu nedají, že nemovitost neprodají. Ty smíšené pocity, které zažívají, jsou často nepříjemné. Přitom jen stačí mít tvrdá data z trhu a racionálně vyhodnotit, zda je sleva nutná. Jenže samoprodejci  nevyhodnocují trh. Často k tomu nemají ani nástroje.

Špatně stanoví cenu na začátku prodeje

Velmi častá chyba. Znám několik investorů, kteří s oblibou kupují byty na bazoši a bezrealitky, protože je tam koupí výhodně. Přitom se s touto chybou dá v reálu pracovat. Zase je to měření trhu. Pokud je reakce trhu přemrštěná, tak cenu zvýšíme. Kupci jsou na to dnes již zvyklí, že se u zajímavých nemovitostí dělá aukce. Často se stává, že samoprodejce dá byt prvnímu zájemci. Přitom byl jen nejrychlejší. Prodejce má špatný pocit z toho, že někomu něco slíbil a pak by jej odmítl. Kdyby si vyhodnotil trh, mohl cenu zvýšit, nebo prodat zájemci bez hypotéky. Proto není dobré na prohlídce hned byt někomu slíbit. Proč jsou cenové odhady často chybné, jsem napsal samostatný článek. Je i s videem.

Nedostatečný marketing

Čím více lidí se dozví o prodeji Vaší nemovitosti, tím větší je šance, že najdete správného kupce. Jenže kvalitní marketing a inzerce něco stojí. Dnes už je to v tisícovkách. To se často samoprodejcům nechce platit. Tak inzerují na serverech kde je inzerce zdarma nebo za pár korun. Ty bohužel přitahují stejnou skupinu lidí, která chce také ušetřit a tím pádem lovíte ve vodách, kde budete narážet na zájemce, kteří nejsou ochotni zaplati maximální tržní cenu. Také špatným marketingem získáte méně zájemců, to budí dojem, že cena je vysoko nebo správně. Přitom se mohl kvalitním marketingem najít kupec, který zaplatí ještě nejvíce.

Dohady mezi spoluvlastníky

Pokud vlastní nemovitost více spoluvlastníků, může se stát, že mají mezi sebou horší vztahy. To pak vede ke špatné komunikaci. Často se pak nemohou domluvit na přípravě nemovitosti k prodeji, platbách za marketing, na platbách za advokáta, termínech prohlídek a podobně. To vede k tomu, že téměř vždy prodávající přijdou o peníze protože nejsou schopni se domluvit. Často tomu může pomoci třetí strana, která díky nestrannosti je schopna komunikovat se všemi zúčastněnými.

Špatná příprava nemovitosti k prodeji

Obecně platí, že nemovitost by měla být uklizená, čistá, voňavá a odosobněná. Taky by mělo být vše funkční a vyřešeny detaily. Jak moc se lidem pokazí dojem z nemovitosti, když vidí potrhanou žaluzii si ani nedovedete představit. Myslí si, že je pak vše stejně špatné a rozbité. Tady je často velký prostor pro to Vaše kutilství. Zde můžete hodně ušetřit a zároveň získat, když přípravu zvládnete sami, na základě doporučení odborníka.

O tom jak by měla vypadat nemovitost připravená k prodeji si povíme v jiném článku. Je to téma samo o sobě. V článku rozeberu realizovaný případ, co se týká činností a nákladů na přípravu. Tak se přihlašte k odběru, ať Vám to neunikne.

Nevhodně provedená prohlídka

Prohlídkou můžete hodně získat, ale také i ztratit. Platí stejné, jako se špatným marketingem a přípravou nemovitosti k prodeji. První dojem z nemovitosti můžete udělat jen jednou. Zase jsou to ty emoce. Pokud v očích kupce uděláte dobrý dojem, bude ochoten zaplatit plnou cenu. Nebude tolik smlouvat. Většina samoprodejců ukazuje nemovitost postupně, jak postupují nemovitostí. Přitom základem je ukázat na začátku to nejlepší. Taktéž časem, ve který prohlídku provedete a délku jejiího trvání můžete hodně ovlivnit výsledek.

Chybí rezervační smlouva

Samoprodejci jen ve výjimečných případech dělají rezervační smlouvu, kterou se kupec zavazuje koupit nemovitost za domluvenou cenu. Také pak nedojde k zaplacení rezervačního poplatku, který v případě odstoupení zůstává prodávajícím.

Takže když mají rezervační smlouvu, bývá dosažena cena v rezervaci a kupec nepožaduje slevu v okamžiku, kdy už je prodej příliš daleko.

Také nastávají ztráty, kdy prodejce v domění, že bude mít peníze z prodeje se zaváže k platbám, které pak není schopen realizovat. Musí pak platit smluvní pokuty.

Příklady z praxe, kdy lidé ztratili peníze

Na začátku roku 2020 jsem chtěl koupit byt pro moji rodinu. Chodil jsem na prohlídky bytů jak s realitními kancelářemi, tak na byty samoprodejců. Byla to opravdu zajímavá zkušenost, o kterou se s Vámi podělím.

Prohlídka začala ve sklepě

Starší bytový dům o třech nadzemních podlažích bez bzučáku u vstupu. Aby ušetřili čas a cestu po schodech do 2 patra, tak začali prohlídku ve sklepě. Navíc ve sklepě nesvítilo světlo a tak tam svítili mobilem. Byl jsem na prohlídce s ženou a roční dcerou. Ten první dojem a neschopnost vyměnit žárovku udělal opravdu špatný obrázek o nemovitosti.

Dal slevu 180.000Kč i když nemusel

Takhle jsem koupil byt. Prodávající inzeroval na bazoši. Při prohlídce bytu k rekonstrukci na nás skákala kočka a chlupy byli všude. Majiteli jsem navrhl cenu o 180.000Kč nižší, než inzeroval a oplátkou nabídl, že udělám právní servis a vzdám se skrytých vad. Majitel slyšel a my takto byt koupili. Při předání mi potvrdil, že měl nabídku i za plnou cenu, ale moje nabídka vzdání se skrytých vad mu byla milejší. Emoce vzbuzující klid a jistotu stála prodávajícího minimálně 180.000Kč. Domnívám se, že kdyby byt připravil k prodeji, tak by ho v danou dobu prodal o dalších 250.000Kč dráž.

Zachráněných 600.000Kč

Kamarád mě poprosil, jestli bych s ním jel na dům na vesnici, který se mu líbí v inzerci samoprodejce. Chtěl mě tam jako nezaujatého poradce. Na prohlídce se ukázalo, že dispozice mu nevyhovuje, takže se rozhodl sám, že dům nechce. V inzerci byl za 1,8 mil Kč. Majiteli jsem doporučil stáhnout inzerci a upozornil jej na pár vad, které se dali poměrně levně odstranit. Výsledek byl ten, že o dva měsíce později se dům prodal za 2,4mil Kč.

Náhrobní kámen

Dědička bytu se rozhodla, že jej prodá. Byl v původním stavu, jak v něm dožila její matka a nová majitelka neměla na jeho rekonstrukci a k pronájmu byl stav nevyhovující. Po vlastní ose začala byt prodávat. Přišel zájemce z řad sousedů. Majitelka se nadchla, že bude byt prodaný a objednala nový náhrobní kámen svojí zesnulé mámě za 150.000Kč. Myslela, že jej zaplatí z prodeje bytu. Jenže kupci nevyšlo financování a navíc se při posudku pro banku ukázalo, že byt neodpovídá zákresu v prohlášení vlastníka. V tento okamžik začala hledat pomoc a setkali jsme se. Majitelkou požadovaná cena byla na spodní hraně trhu, a byt se prodal i s právní vadou velmi rychle kupci bez hypotéky. Kupec byl s právním vztahem seznámen a podchytili jsem to i ve smlouvách. 150.000 Kč dostala prodávající s návrhem na vklad a tak mohla zaplatit závazek u kameníka.

Trestní oznámení

Tento příběh je starší. Udál se v roce 2017. Dozvěděl jsem se o něm tak, že postižení samoprodejci kupovali za peníze z prodeje dům z mojí nabídky. Do dnes mi volají, potřebuje-li někdo z jejich okolí realitní služby.

Problém byl v tom, že důvěřovali kupci jejich domu. Ten sliboval a konal jinak. Navíc smlouvy připravoval advokát, kterého platil kupec a tak byly smlouvy nevyvážené v prospěch kupce. Výsledek byl ten, že prodávající byli přinuceni předat dům v době, kdy ještě nebyli odstěhovaní. Když se pokusili odnést osobní věci, nový majitel zavolal policii a nahlásil neoprávněné vniknutí do domu.

Celý příběh jsem tehdy popsal na mém blogu, můžete si jej přečíst.

Závěrem

Prodat nemovitost zvládnete sami, pravděpodobně Vám to bude trvat déle, než je nutné, a výsledek bude horší, než jaký by mohl být. Fatálních chyb se stává málo. Ale chyb hodně a často.

Prodej nemovitosti v dnešní době je o obchodnických dovednostech, schopnosti vyjednávat a zkušenostech. Kupující i prodávající jsou dnes díky internetu čím dál více informováni. Často se mi stává, že lidé přicházející na prohlídku si přináší list vlastníka aby věděli, jaké jsou na nemovitosti zapsány vady a kdo je opravdový vlastník. A to je jen základ. Často toho vědí mnohem víc.