Důvěra v realitní kanceláře

Povím Vám krátký příběh z praxe, kde důvěra v realitní kanceláře dostala na frak a jednání jednoho realitního makléře vedlo k tomu, že si sám podřezává větev na které sedí. Poškodil přitom i své kolegy a možná o tom do dneška neví.

Loni, ke konci roku jsem začal komunikovat s majitelkou jedné chalupy na venkově. Osobně jsme se sešli a pak spolu pravidelně telefonovali. Začal jsem budovat vztah s majitelkou a zdarma jsem předával odborné rady a postupy při prodeji nemovitosti.

Po konzultacích se majitelka rozhodla, že na začátku si zkusí sama najít kupce z okolí nemovitosti. Na doporučení tedy označila chalupu nápisem „Na prodej“ a všem známým v okolí řekla, že chtějí chalupu prodat. Pokud by se takto našel kupec z řad známých a místních, zajistil bych veškerou administrativu spojenou s prodejem. Na tu už si majitelka netroufala.

Na aktivitu majitelky zareagoval jeden ze sousedů, který před léty pomáhal chalupu rekonstruovat se slovy „Můžu o tom říct zeťákovi? Ten má nějaké zájemce!“.

Majitelka uvěřila slovům a svolila známému, aby jeho „zeťák“ přivedl zájemce. Tuhle informaci mi pak zavolala a dohodli jsme se na tom, že když „zeťák“ od známého dovede kupce, tak zajistíme vše potřebné pro převod nemovitosti.

Včera jsem zavolal majitelce chalupy, abych zjistil, jaká je situace se zájemcem od „zeťáka„. Překvapila mě první slova majitelky po zvednutí telefonu? „To jsem ráda, pane inženýre, že voláte, nevím co mám dělat!„. Vyslechl jsem tedy, co se stalo od posledního našeho telefonátu.

Majitelku doma navštívila zájemkyně o chalupu (majitelka bydlí 50 km od chalupy), že v inzerci viděla její chalupu a podle popisu by jí mohla vyhovovat. Překvapená majitelka v domnění, že se jedná o reakci na inzerát v annonci, který zveřejnil její vnuk, vyrazila se zájemkyní na chalupu. Zájemkyně byla překvapena z toho, že dispozice neodpovídá popisu a mnoho věcí je v reálu jinak, než bylo uvedeno v inzerátu. Samozřejmě, že chalupu si nekoupí.

Majitelka začala vyzvídat, kde tedy takovou klamavou inzerci viděla. Od zájemkyně se dozvěděla, že takhle ji inzeruje jedna realitní kancelář. Majitelka vůbec netušila, že její chalupu někdo inzeruje a aby zjistila, co se děje, tak o víkendu vyrazí na chalupu. Chce tam zastihnout známého a přes něj se spojit se zeťákem. Ten totiž s největší pravděpodobností stojí za inzercí chalupy. Nikdy se s ním nepotkala a ani na něj nemá kontakt.

Podle mého pátrání na internetu, inzeruje chalupu majitelky realitní makléř v docela velké realitní síti. Nafotil chalupu z venku (uvnitř nikdy nebyl a fotografie interiéru chybí) a pravděpodobně dle popisu místních napsal text inzerce. Hned jsem si vzpomněl, že jako děti jsme rádi hrávali hru Tichá pošta a smáli jsem se zkomoleninám na konci řetězce. Asi takto dopadl popis chalupy v inzerci. Takže inzerát obsahuje splácaný nesmyslný popis nemovitosti a moc neříkající fotografie domu z ulice. O inzerované ceně by se dal napsat další článek.

Pak se někteří realitní makléři diví, že je lidé nemají rádi a třísknou jim telefonem. Můžou si za to sami svým chováním. V tomto případě hodně utrpěla makléřova důvěryhodnost. Jakou důvěru má asi majitelka chalupy v tohoto makléře? Jak makléři důvěřovala zájemkyně, když raději vyhledala majitele a oslovila jej přímo?

Makléř, který pracuje tímto způsobem a samozřejmě bez smlouvy s majitelem přichází o provize a v tomto případě hned z několika důvodů. Pokud by se mu zájemce ozval, komplikovaně bude domlouvat prohlídky, když nemá přímou vazbu na majitele. Když už prohlídku domluví, jak ji bude prezentovat, když chalupu nezná? Vypadá pak na prohlídce jako amatér, což působí na kupce špatně. V tomto případě se zájemce přímo snažil makléři vyhnout, takže jeho šance na úspěch je mizivá.

Na obranu makléře musím napsat, že na našem trhu působí mnoho realitních kanceláří, které tlačí makléře k velké nabídce nemovitostí. Tím chtějí zajistit velkou nabídku nemovitostí a hrají pak hru ve stylu, jsme největší, nejznámější a podobně. Spoléhají na to, že z tak velkého množství se vždycky něco prodá a kancelář něco vydělá. K tomu jim stačí naháněči příležitostí. O makléře se moc nestarají a ti se honí za zakázkami, aby měli velkou nabídku a něco se z ní prodalo, jinak se totiž neuživí. Zakázkám v nabídce věnují minimum pozornosti, protože shání nové. Jenže to vede k nedostatku důvěry prodávajících, protože za celou dobu majiteli ani nezavolají a neřeknou mu, jak si jejich nemovitost stojí na trhu. Majitelé ztrácejí důvěru v takové makléře a mají pocit, že pro ně nic nedělají a dost často je to i pravda.

Makléři, kteří přistoupí na tuto hru jdou sami proti sobě a podřezávají větev pod sebou. K tomu, aby se dobrý makléř uživil mu totiž stačí do deseti aktivních kvalitních zakázek. Více se stejně nedá stíhat bez externí pomoci. Takže makléři by se měli soustředit na zlepšování kvality, místo kvantity a budou mít mnohem lepší prodejní výsledky.

Pokud budete někdy využívat služeb realitního makléře, zeptejte se ho, kolik má nemovitostí v nabídce a kolik z nich měsíčně prodá. Pokud je poměr prodaných k nabízeným nemovitostem vysoký, pravděpodobně je to makléř, co umí prodávat. Pokud má jen vysokou nabídku, je to naháněč příležitostí.

A abych nezapomněl, majitelce jsem na její dotaz co má dělat doporučil vyhledat makléře, který inzeruje její nemovitost a s upozorněním na věcné chyby, kterých se dopustil. Co nejrychleji zrušit inzerci, protože to poškozuje hodnotu nemovitosti na trhu.

Pokud se Vám článek líbil, dejte mu prosím „To se mi líbí“. Podělte se o něj s Vašimi přáteli a přihlaste se k odběru novinek z mého blogu.